Comment optimiser son prix de vente pour augmenter son résultat ?

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Pour améliorer sa rentabilité, il est important de  savoir optimiser son prix de vente. La connaissance de la politique prix est un atout pour les entreprises, c’est la base de l’art du pricing. Dans cette article, je vais aborder la relation entre le prix, volume de ventes et résultat. La compréhension de cette relation permet d’améliorer la marge de vos produits et donc vos profits.

La relation prix de vente, quantité vendue et résultat

L’impact du prix sur les volumes

En général, le prix a des effets sur le volume des ventes. Si le prix augmente, il est probable que cela dissuade certains clients d’acheter et donc de faire baisser la quantité de produits vendus (SAUF pour les marchés captifs). Si le prix n’avait pas d’effet sur le volume de vente, il serait possible d’augmenter les prix à l’infini. Les marges seraient donc illimitées. Or, cette situation est impossible dans la réalité économique, dans un contexte concurrentiel.

L’impact du prix sur le résultat

Un prix trop faible conduit l’entreprise à faire une perte, car il ne couvre pas les coûts, quel que soit la quantité vendue de produits.

Par conséquent, il convient d’augmenter le prix de vente. Il arrive que les volumes de vente augmentes également, notamment si le prix initial était en dessous du prix du marché par exemple. Ce qui a pour effet d’accroître le résultat.

Or, à partir d’un certain niveau de prix, le volume de ventes diminue. Si l’effet de l’augmentation du prix est supérieure à  la baisse de volume de ventes, le résultat augmente également.

Toutefois, si la hausse des prix ne compense plus la baisse de volume, à un certain seuil l’entreprise réalise un perte.

Une méthode de gestion pour trouver le prix optimum et augmenter le résultat

Mesurer de l’impact des changements de prix sur les volumes de vente

Il est donc important de connaître l’impact du prix sur la quantité de produits vendues. L’élasticité prix permet de le mesurer. Elle se calcule de la façon suivante : élasticité prix = Variation du volume des ventes/Variation prix. L’élasticité prix négative signifie que l’augmentation du prix entraîne une baisse de volume. La valeur absolue de l’élasticité élevée (2 par exemple)

A titre d’exemple, imaginons qu’en juin les ventes réalisées s’élèvent à 1000 unités de produit A au prix de 5€. En Juillet vous décidez de mettre le prix de vente 4,5€ et que les ventes passent à 1200 unités. La variation volume et prix sont respectivement de 20% et -10%. Par conséquent l’élasticité prix est de -2. Dans cette exemple la valeur absolue de 2 indique que les clients sont très sensibles aux prix. Le signe(-) signifie qu’une augmentation du prix entraîne une baisse du volume des ventes.

Estimer le prix optimum pour augmenter le résultat

  • Le principe est simple, il consiste à calculer le résultat en se basant de la formule suivante:

Résultat = Quantité x (prix de vente – coût variable unitaire) – coûts fixes.

Reprenons l’exemple du point précédent, en précisant que le coût variable unitaire est de 2€ et les coûts fixes s’élèvent à 2000€. On obtient un résultat de 1000€

Résultat = 1000 x (5€ – 2€)- 2000€

  • Dans un second temps, on applique le coefficient « élasticité prix » à l’augmentation de prix souhaitée pour estimer le volume de ventes correspondant.

Exemple : si le responsable décide d’augmenter le prix de vente de 10%, alors il passe de 5€ à 5,5€. Par conséquent, le volume de ventes correspondant est de 800 unités.

Variation quantité = -2 x 10%= -20%. Donc le volume de ventes= 1000 – 1000 x 20% =800

  • Puis, vous calculez le nouveau résultat en appliquant le nouveau prix et la nouvelle quantité

Dans notre  exemple, le résultat est de 800€. Résultat = 800 x (5,5€ – 2€) – 2000€ = 800€

  • La solution la plus simple est de procéder par itération ou sinon il faut utiliser la fonction dérivée de R (équation de résultat avec l’inconnu volume de ventes et celle du prix de vente).

Pour conclure

J’ai mis en place dans une société de e-commerce un outils de gestion permettant de calculer le prix optimum pour optimiser la Marge. Après une période de test et d’ajustement des prix, on a augmenter la marge commerciale qui est passée de 38% à 44%.

La réussite repose sur l’effet d’expérience. En effet, on avait  un historique de données permettant de connaître les évolutions de prix et quantité. De plus, avec les outils de reporting, on pouvait ajuster rapidement la politique de prix en fonction des résultat obtenus.

Je vous invite à regarder les outils marketing  pour accroître le résultat.

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